Разуваев С. Донская О.: До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девел

О книге
Успешная российская практика девелопмента недвижимости.

За последние годы изменились принципы, на которых базируется принятие решения по приобретению квартиры. Покупатель не готов измерять среду своего обитания только своей квартирой, как это было много лет. Он начинает мыслить категориями квартира — подъезд — двор — квартал — район.

Таким образом, вопрос стоимости квадратного метра хоть и не теряет своей значимости, но оттесняется на второй, даже на третий план. Маркетинг продукта и территории проекта выходят на первую линию. Стоимость квадратного метра может быть существенно выше конкурента, но за счет продуманной эргономики квартир, квартирографии, благоустройству территории потребитель делает осознанный выбор в вашу пользу.

В данной книге собран наш опыт в реализации проектов «экономического» формата в семи городах (Новосибирск, Омск, Тюмень, Екатеринбург, Сургут, Ставрополь, Вологда) за последние пять лет. Общий объем реализуемых проектов более миллиона квадратных метров.

Данная книга построена по принципу инструкции: минимум теории, максимум инструкций — «что» и «как» делать.

В книге рассматриваются следующие темы и нюансы:
1. Стройка. От шоурума и подсветки дома до строительного городка и оформления забора;
2. Продукт. Планировки, благоустройство и нейминг (названия);
3. Атрибуты продаж — вывеска и бланк, корпоративная газета, внешний вид менеджера, календарь, прайс, буклеты, сувенирная продукция и изделия для жителей — от памятки новосела до благодарности за покупку;
4. Инструменты продаж, каналы продаж, финансовые инструменты;
5. Продвижение. KPI, рекламные кампании и инструменты, события, структура и расчет маркетингового бюджета.

Об авторах
Сергей Разуваев — директор компании «Маркетинг-Консультант», консалтингового агентства номер один в России в области маркетинга и PR (по данным рейтингового агентства «Эксперт», 2017). Автор серии книг «Библиотека девелопера». Работает в сфере маркетинга недвижимости 14 лет. Более трех миллионов квадратных метров введено при маркетинговой поддержке его компании.

Ольга Донская — работала в ГК «Маркетинг-Консультант» руководителем Центра стратегических разработок. Консультировала менеджеров высшего звена девелоперских и строительных компаний в 12 регионах страны по вопросам стратегического маркетинга, вывода новых проектов и повышения отдачи от инвестиций. Продолжает специализироваться на маркетинге в девелопменте.

Цитаты из книги

Подсветка
Чаще всего строящиеся дома подсвечиваются весьма условно и только для того, чтобы обеспечить должный уровень безопасности. Но, как показывает опыт, интересная подсветка строящегося дома позволяет обратить внимание на проект. Здесь фантазия маркетологов ограничивается лишь техническими возможностями и бюджетом.

Флаги
Флаги — это красиво. Это производит впечатление, которое переходит в эмоции. Разместите у себя на стройке три-четыре флага. Первый флаг — ваша компания. Второй — финансовая структура, ведущая финансирование стройки. Третий — ваш генподрядчик или именитые архитекторы, которые принимают участие в проекте.

Количество демоквартир
Демоэтаж, как правило, располагают на втором или третьем этаже дома. Демонстрационным должен быть именно этаж. Здесь вы показываете весь ассортимент — одно-, двух- и трехкомнатные квартиры. Это может оказать влияние на клиента и мотивировать его приобрести жилье большего размера.

Сотрудники
Опыт подсказывает, что показами в шоу-руме должен заниматься отдельный человек, который постоянно там находится. Этот менеджер спокойно рассказывает о квартире, демонстрирует основные преимущества проекта. Главная его задача — эффективно погрузить посетителя в атмосферу уюта, раскрыть продукт.

Площадь квартир
Жилье делает комфортным не количество квадратных метров. Желание иметь огромные квартиры — просторные кухни, коридоры, спальни — пришло к нам из советского прошлого. Но тогда квартиры выдавались бесплатно. Сейчас покупатель платит за каждый квадратный метр, поэтому площадь должна соответствовать принципу разумной достаточности.

Название
Нельзя называть проект «Спортивным» просто потому, что он расположен рядом с городским стадионом, даже не наполнив его элементарными спортивными площадками. Недопустим «Цветущий парк», в котором забыли посадить деревья. Название должно жить во всем — в элементах архитектуры, цветах фасадов, благоустройстве и т. д.

Количество страниц: 176